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Métricas para Startups

22 junio 2017

metricas para startups


Medir no es algo que hagan exclusivamente las grandes empresas. De hecho, en las startups resulta incluso más relevante analizar los datos para ir modelando tu plan de negocio y tomar decisiones.


¿Cómo se debe medir?



No es recomendable coger unas métricas y ponerte a mirar los números sin tener indicadores con los que comparar. Es importante marcarte un objetivo cuantitativo al que llegar y comparar las métricas de diferentes periodos temporales.

Las 4 métricas más relevantes:

CAC



CAC es el coste por adquisición. Es lo que nos cuesta, en términos monetarios, adquirir un nuevo cliente. Es importante aclarar que el cliente tiene que ser totalmente nuevo, no recomendado. Las empresas necesitan definir bien que consideran un cliente, para diferenciarlo de usuario. Básicamente, un cliente es aquel que nos deja dinero.

Para calcular el CAC hay que sumar todas nuestras acciones de marketing  destinadas a conseguir clientes nuevos y dividirlo entre los clientes conseguidos mediante esas acciones. De esta manera sabremos cuanto nos cuesta conseguir un cliente.

Coste por adquisición CAC
Tips para mejorar el CAC:

-Segmentar mejor el target al que diriges tus campañas: por ubicación, sexo, intereses…

-Optimizar las campañas: mira, mira y sigue mirando para cambiar datos, palabras clave, copys y creatividades.

ARPU



ARPU indica el ingreso medio por usuario.Esta métrica es muy útil sobretodo en negocios de ecommerce. 

Para calcularlo hay que dividir los ingresos totales entre los clientes totales.
ingresos, ticket medio, arpu

Tips para mejorar el ARPU:

-Hacer estrategias de cross-selling (venta cruzada) y up-selling  (aumentar el ingreso medio).

-Descuentos por volumen de compras o packs.


Churn rate



El churn rate o tasa de abandono, es el porcentaje de bajas de clientes en un periodo de tiempo.


Para calcular este métrica necesitamos saber cuántos clientes nos abandonan y compararlo con el total de nuestra cartera. 
churn rate o tasa de abandono


Tips para disminuir el churn rate:

-Fideliza a los clientes: trata especial a los que lleven un tiempo, con un descuento o con tarjeta de fidelización con bonos como Vips.

-Cumple las expectativas: no vendas humos

-Entiende a tus clientes: todos sabemos que no siempre tienen la razón, pero son quien llevan a la empresa a sobrevivir. Por ello, hay que entender todas las razones por las que no les gusta algún servicio o producto.

LTV



LTV o Life Time Value mide el valor que aportan los clientes a la empresa durante su ciclo de vida. No es una métrica financiera, si no que representa el valor únicamente. Se trata de una métrica bastante compleja de calcular y con bastantes variantes de fórmulas para ello. Para mi, la fórmula que más se asemeja a la definición es la siguiente:

churn rate o tasa de abandono


Con un ejemplo práctico se entiende mucho mejor: 

Imaginemos una empresa de e-commerce que vende accesorios de baños. Dedica, cada mes, parte de su presupuesto en campañas de Google Adwords,Facebook y Marketing de influencers. Se gasta lo siguiente al mes:

Google Adwords: 1300
Facebook:800
Influencers:600

Con ello consigue convertir a 250 nuevos clientes en un mes, por lo que el coste por adquisición, aplicando la fórmula anterior del CAC, es 2700/250=10,8€. A la empresa le cuesta 10,8€ conseguir un nuevo cliente. 

El ingreso medio (ticket medio) de los clientes de la empresa suele ser  30€. El margen que la empresa gana con cada venta, quitando las gestiones, stock, los envíos gratis… es un 40%. Es decir, el ingreso medio por cliente no es 30€, si no 12€ (30 X 0.4)

Aparentemente, no es muy  rentable ya que nos cuesta conseguir un cliente 10,8€ y sólo nos aporta 12€, o sea nos llevamos 1,2€ por cliente.

Pero claro, tenemos que tener en cuenta  que los clientes repiten, no todos se van. Pongamos que tenemos un churn rate (tasa de abandono) del 10%.

Aplicando la formula del customer lifetime, la vida media de un cliente en la empresa es de 10 meses (1/10%=1/0.1=10)  

Con estos datos podemos saber cuál es nuestro LTV, y por lo tanto, el verdadero valor del cliente:

Aplicando a fórmula de LTV, tendríamos un resultado de 300 € (ingresos medios X  vida del cliente = 30 X 10=300). Cada cliente nos aportaría 300€ a lo largo de su vida en la empresa, hasta que nos abandonen.

Sin embargo, esto no es real 100%, ya que tenemos que tener en cuenta el margen verdadero que obtenemos de esos "ingresos".

LTV = Ingresos X Margen X vida del cliente = 30 X 0.4 X 10 = 120€.

120€ es el valor verdadero de lo que nos aportaría cada cliente. 


Las buenas practicas recomiendan que el LTV tiene que ser 3 veces mayor que el CAC para que la empresa empiece a ser rentable. 


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