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El comportamiento del consumidor

11 septiembre 2017


El comportamiento del consumidor

A lo largo de toda la historia se ha estudiado el comportamiento del consumidor. Cómo se comporta ante ciertas situaciones, qué problemas y miedos presenta o cuál es su forma de pensar, son algunos de las ramas que se ha estudiado en filosofía, y después se han aplicado a la empresa y el marketing.


Actualmente, el comportamiento del consumidor forma parte de todos los modelos de negocio de una empresa. La definición de tu target hace que sea más fácil venderle, al conocer cómo piensa y actúa. Ahora, con la evolución tecnológica, el comportamiento del consumidor ha evolucionado bastante al cambiar el emplazamiento y el modo de compra. Antes el consumidor era más fiel a la marca, ahora puede comparar más y elegir dentro de la variedad.

Preguntas que debemos hacernos sobre los consumidores



¿Cuándo compran? 

Hay que diferenciar el deseo de la necesidad. Las acciones de deseo tienden a estar más vinculadas a comportamientos impulsivos, por lo que el remarketing funciona bastante bien. La necesidad se mueve más por actos reflexivos y el consumidor suele hacer un diagnóstico previo de lo que realmente necesita, por lo que en este caso, el marketing tiene que ser más racional.

¿Quién lo compra? 

Hay varias personalidades de consumidores. El indeciso, el impaciente, el racional… Lo ideal sería tratar a cada una de manera diferente, sin embargo esta tipología de clientes es más fácil de identificar en el canal offline. En internet, la segmentación de consumidores se suele regir por datos demográficos y de intereses. Si bien es cierto que no podemos tratar en un ecommerce a cada usuario de una manera especial, pero si que podemos adaptar nuestra web a todas las personas gracias a la accesibilidad.

Además es importante señalar si el cliente es la misma persona que el usuario, ya que no siempre coincide. La mayor parte de los consumidores compran para sí mismos, pero en el canal online aumenta el número de compras para la pareja e hijos.

¿Dónde compran?

*Online (ecommerce)
*Offline (en la tienda física)
*ROPO: búsqueda online, compra offline
*Showrooming: búsqueda offline, compra online

¿Cómo compran?

Como ya hemos dicho, a los consumidores les gusta la facilidad en la compra. Tanto en una tienda física como en un ecommerce es importante tener bien diseñadas las categorías y la posición de cada una. Haciendo foco en el canal online, es importante tener una buena ficha de producto, y hacer formularios que generen leads y compras.

El consumidor en internet


Perfil consumidor online. Estudio Ecommerce 2017


Según el estudio de Ecommerce de IAB y ELOGIA en España en el año 2017, un 74% de los internautas ya compra de manera online.

El perfil del consumidor tiene una edad media de 39 años y más de la mitad tiene hijos y está trabajando.

Como muestra la infografía, la frecuencia de compra es de 2,9 veces al mes, produciéndose un aumento respecto al año pasado (2,4 veces/mes), la mayoría de este aumento se debe a un perfil joven. Si nos fijamos en cómo acceden los usuarios a la web, nos damos cuenta que la marca y los amigos son los más influenciadores, sin embargo se ha producido un aumento de 6pp en redes sociales, coincidiendo también los datos demográficos con perfiles jóvenes. Siendo analíticos, las redes sociales no funcionan en todos los sectores, y en algunos no tienen apenas conversiones, pero se debe usar como un canal complementario de recuerdo para el usuario.

Aunque el ordenador sigue siendo lo más usado para comprar, el dispositivo móvil cada vez tiene más presencia, siendo la herramienta utilizada por 4 de cada 10 compradores. El 56% de los usuarios que no utilizan el móvil argumentan que es porque no es cómodo o práctico. Teniendo en cuenta que un 60% de los consumidores elige un ecommerce por su facilidad pre-venta, se debería tener más en cuenta la usabilidad en todas las pantallas. No es solo que sea responsive, si no que se adapte y personalice para cada tamaño.

Otro aspecto relevante en el estudio es lo que más valoran los usuarios a la hora de comprar. Ya no es solo el precio, si no que el 98% de los usuarios afirma que lo más importante es la conveniencia y la oferta de productos. Una vez hecha la compra, al 51% de los consumidores les genera satisfacción la entrega a tiempo, además que es el primer factor a analizar para escoger un ecommerce u otro.


Os dejo el estudio entero que es digno de analizar.

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